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Pourquoi les données revendeurs sont importantes pour les fabricants

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31 août 2021 12:24:00

En maîtrisant les données dont ils disposent sur les revendeurs, les fabricants peuvent prendre de meilleures décisions et accélérer la mise sur le marché.

Nous allons utiliser ici le mot revendeur (vendor en anglais) dans un sens particulier.

Le quoi et le pourquoi concernant les données sur les revendeurs sont des questions réellement pertinentes. En anglais, le terme « vendor » est en effet souvent utilisé comme synonyme de « supplier » (ou fournisseur). Cet amalgame n’est pas surprenant, car la définition courante de ‘vendor’ est : « le partenaire commercial qui crédite l’organisation ». Selon cette définition, une organisation achète des biens et des services à un ‘vendor’. De nombreux systèmes ERP adhèrent à cette définition. Ils conservent les informations sur les « vendors » qui « fournissent » l’entreprise dans une base de données spécifique.

Cependant, du point de vue de la chaîne d’approvisionnement et du point de vue des données de référence, il serait préférable de traiter différemment les « suppliers » et les « vendors ».

Vendor data

 

Revendeur ou fournisseur - Quelle différence ?

En fait, pour les fabricants, les termes « supplier » et « vendor » correspondent à deux relations distinctes de l’entreprise. Ces deux relations sont situées aux extrémités opposées de la chaîne d'approvisionnement.

Les fournisseurs et les revendeurs se situent aux deux extrémités de la chaîne d’approvisionnement

Si vous êtes un fabricant de produits de grande consommation (CPG), votre fournisseur est le partenaire commercial qui vous apporte les ingrédients ou les produits semi-finis dont vous avez besoin pour votre processus de fabrication. Vos revendeurs, quant à eux, sont des retailers, des distributeurs ou des grossistes qui vendent vos produits finis aux consommateurs.

  • Le fournisseur est le premier maillon de la chaîne d’approvisionnement. Le revendeur est le dernier maillon de cette chaîne.

  • Le fournisseur est B2B, le revendeur est généralement B2C.

  • Le fournisseur traite principalement de quantités en vrac destinées à la revente. Le revendeur traite de petites quantités destinées à la consommation.

  • Le fournisseur traite avec des agriculteurs, des matières premières. Le revendeur traite avec des consommateurs.

Mon intention en attirant l’attention sur ces différences n’est pas de couper les cheveux en quatre. Je veux simplement souligner l’existence de processus métier différents associés à ces deux domaines de données.

Dans la suite de ce document, ces deux termes seront employés dans le sens que je viens de préciser.

Pourquoi avez-vous besoin de données fiables sur les revendeurs ?

Avec de bonnes données sur les revendeurs, vous vous rapprochez de la transparence des données pour toute la chaîne d'approvisionnement.

En tant que fabricant, il est important de disposer de solides données sur les revendeurs. Les revendeurs sont en effet vos clients, mais aussi vos canaux de vente. Vos données sur les revendeurs doivent donc être correctes et à jour, car elles vous permettent de :

  • Garantir une facturation correcte et empêcher les transactions frauduleuses

  • Disposer d’une vue à 360° pour négocier de meilleurs contrats

  • Passer rapidement à la vitesse supérieure et prendre de l’expansion avec de nouveaux revendeurs

  • Répondre aux exigences des revendeurs et des consommateurs

  • Ajuster la production et le nombre de références produit

Les fabricants ont tout à gagner à obtenir une vue consolidée sur leurs revendeurs (distributeurs, retailers et grossistes) qui sont aussi leurs clients et leurs partenaires commerciaux. L’écosystème des données relatives aux revendeurs s’étend souvent sur plusieurs sociétés d’exploitation, divisions et systèmes ERP cloisonnés. La consolidation des données revendeurs comprend idéalement le développement d’une hiérarchie client claire et partagée, des classifications logiques et l’enrichissement des informations pour l’ensemble des systèmes. Une source unique de données sur les revendeurs permet des processus analytiques en aval pour des rapports fiables et de meilleures prises de décision.

En ayant accès à une vue à 360° sur leurs revendeurs, les fabricants peuvent allouer des ressources au bon moment avec le bon revendeur (client) et pour les bonnes raisons. Ils peuvent se baser sur des informations véridiques et fiables pour les segmentations, l’allocation des ressources et les évaluations commerciales.

  • Les fabricants doivent comprendre exactement à qui ils vendent leurs produits afin d’atténuer les risques et d’évaluer la valeur du client.

  • Ils doivent visualiser et organiser leurs clients et partenaires commerciaux pour pouvoir les analyser.

  • Ils doivent optimiser leurs dépenses commerciales et leurs promotions, ce qui signifie s’engager auprès du bon partenaire commercial, pour le bon produit, au bon moment.

Mais pour y parvenir, ils doivent gérer et comprendre les interactions complexes entre les différentes fonctions de leurs partenaires commerciaux. Essentiellement, ils ont besoin d’une visibilité sur les données dans tous les domaines de données de référence. Ils doivent par exemple pouvoir visualiser les relations de l’entreprise, les relations entre parties, les relations entre produits et revendeurs, les relations entre clients et localisations, etc.

Le paysage des revendeurs est très complexe et accumule des données

 

 

 

 

Le paysage des revendeurs est souvent incroyablement complexe. Les structures de vente des grands retailers se composent de multiples domaines, sites, territoires, divisions, sociétés d’exploitation et canaux de vente. Les fabricants doivent de ce fait s’engager dans différents processus métier et systèmes selon leur type d’interaction avec les revendeurs et même selon le type de produit acheté.

Cette complexité d’organisation et de fonctionnement génère une quantité massive de données de référence qui doit être gérée. Avec un niveau élevé de qualité et d’accessibilité des données, un fabricant peut rationaliser les processus liés aux revendeurs, répartir le travail plus efficacement et suivre la progression.

À terme, ce fabricant peut :

  • Livrer les commandes à la vitesse requise

  • Optimiser les processus de bout en bout

  • Assurer la transparence des données

  • Réduire les coûts et les risques

  • Améliorer la facturation et la logistique

  • Planifier de façon stratégique, avec plus d’assurance

Les données sur les revendeurs sont une sous-catégorie des données client. Les revendeurs ont des attributs différents de ceux des consommateurs. Ces données peuvent également inclure des données comptables dans la mesure où les comptes et les contrats sont des attributs importants. Les données de localisation jouent également un rôle vital dans le modèle de données des revendeurs en raison de l’importance de la logistique. Ces données incluent les entrepôts, les centres de distribution, les itinéraires et les données figurant sur les emballages.

Gestion des données revendeurs - oubliez l’ERP

Les données relatives aux revendeurs sont souvent gérées différemment dans les différentes instances ERP d’une même entreprise. Ces systèmes ERP risquent de se transformer en silos de données, empêchant la collaboration. Ils sont en outre conçus pour gérer des données à des fins spécifiques telles que la gestion des prix et la facturation.

Or les fabricants doivent pouvoir effectuer une multitude de tâches sur les données de leurs revendeurs afin d’obtenir des informations plus détaillées. Les systèmes ERP traditionnels ne peuvent pas fournir ce niveau de détail. Les tâches à effectuer sur les données des revendeurs incluent :

1. Nettoyage des données

Les données inexactes et en double réparties sur des systèmes disparates donnent une vision cloisonnée des partenaires commerciaux. Cette situation ralentit l’efficacité opérationnelle et rend la gestion de l’écosystème des revendeurs difficile et souvent plus coûteuse.

2. Analyse

Les rapports établis à partir de données en double et sans liens entre elles ne permettent pas de segmenter correctement votre base de clients. Vous ne pouvez pas évaluer les valeurs et les risques et, en définitive, comprendre exactement à qui vous vendez. Des données analytiques fiables réduisent la quantité de produits retournés et vous permettent d’allouer plus efficacement les ressources.

3. Séparation des opérations

Tout le monde n’a pas besoin de toutes les données. Il est en fait logique de séparer les ventes des autres opérations telles que la création de magasins pour une chaîne de retail spécifique. Un tel processus est dirigé par un spécialiste des opérations qui n’a pas nécessairement besoin d’informations sur la facturation ou sur la distribution des marchandises. Il doit mettre en place un cadre de données de référence sur les localisations et les finances. Or, un système ERP n’est pas adapté à ce type de tâche.

Pour bénéficier d’une qualité de données élevée et des avantages métier d’une vue à 360° sur les revendeurs, il vous faut une solution MDM unique et centralisée. Cette solution vous permet de rassembler les données des revendeurs à partir de multiples sources et pools de données et de créer des données fiables.

Vous avez également besoin d’une stratégie appropriée de gouvernance des données qui inclut le suivi, le contrôle et la maintenance des données de référence.

Une solution MDM dédiée aux revendeurs offre des possibilités qui vont au-delà des capacités d’un ERP. Vous pouvez en effet :

  • Utiliser un suivi basé sur des workflows, des politiques de qualité des données, des rapports, des tableaux de bord et des KPI

  • Faciliter l’intégration des revendeurs et le partage des données de référence dans toute l’entreprise

  • Identifier et visualiser les hiérarchies et les relations

  • Garantir l’adéquation des données de référence grâce à des services de vérification et d’enrichissement des données

  • Permettre la création centralisée de données sur les revendeurs grâce à un modèle de gouvernance efficace

  • Rationaliser l’intégration des revendeurs, la conformité, ainsi que l’évaluation des risques légaux et de crédit

Créez un Digital Business Hub pour les données des revendeurs

 

 

 

 

Pour améliorer encore la qualité des données de vos enregistrements revendeurs, vous pouvez intégrer votre solution MDM à des sources et des fournisseurs de données tiers tels que Dun & Bradstreet, Experian et Loqate.

Connecter vos données first-party à celles de Dun & Bradstreet peut vous aider à établir de solides profils clients. Vous pouvez obtenir une vision plus claire de vos clients et de vos revendeurs. Utilisez Experian pour valider les adresses e-mail et Loqate pour la vérification des adresses.

Pour les fabricants, il est logique de traiter fournisseurs et revendeurs comme deux domaines de données distincts. De plus, étant donné la complexité du paysage des revendeurs et l’importance de contrôler les processus associés, les fabricants doivent mettre davantage l’accent sur la gestion des données relatives aux revendeurs.

Pour les retailers, il serait tout aussi important de gérer les fournisseurs et les données relatives aux fournisseurs, mais ceci est une autre histoire...

Une solution MDM multidomaine permet, au sein d’une même plateforme, d’améliorer l’efficacité et la visibilité sur plusieurs domaines de données, dont les revendeurs, les fournisseurs, les clients, les localisations et les produits.

MDM multidomaine


Jignesh Patel

Jignesh Patel est directeur de la stratégie produit pour Customer MDM chez Stibo Systems. Professionnel chevronné en matière de données, Jignesh a une profonde compréhension des besoins du marché et cherche toujours à intégrer le feedback des clients dans ses solutions.



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